Celltrion

셀트리온은 전 세계  36개 해외법인을 통해 글로벌 직판망을 구축하고 있습니다. 특히 해외영업의 핵심 거점인 글로벌판매사업부 유럽본부는 인플릭시맙 성분 치료제로 2025년 유럽 시장  69% 점유율을 달성하며 독보적인 성과를 내고 있습니다. 하태훈 유럽본부장이 전하는 유럽 현지 근무 환경과 해외영업 직무 전문성을 확인하세요.

셀트리온은 전 세계  36개 해외 법인을 통해 글로벌 바이오의약품 시장의 패러다임을 바꾸고 있습니다. 그 중에서도 해외영업의 핵심 거점인 글로벌판매사업부 유럽본부는  2017년 튀르키예 직판망 구축을 시작으로 유럽 전역에 셀트리온의 전 의약품 직판을 성공시키며 독보적인 입지를 다졌습니다.

유럽 시장 내 셀트리온의 성장을 이끄는 하태훈 본부장을 만나, 셀트리온 채용을 꿈꾸는 인재들이 궁금해 할 유럽 현지의 도전적인 근무 환경과 직무 이야기를 들어봤습니다.

Q.  글로벌영업부문 유럽본부는 구체적으로 어떤 지역을 담당하나요?

저는 유럽본부를 영어로 쓸 때 유럽(Europe), 중동(Middle East), 아프리카(Africa)를 아우르는 ‘EMEA’라고 표현합니다.

이 이름처럼 유럽본부는 아프리카, 중동, 중앙아시아까지 아우르는 광범위한 지역에 총  20개 법인을 세워 운영하고 있습니다.

Q. 처음 유럽 해외영업 시장에 진출했을 때 가장 힘들었던 점은 무엇인가요?

초기에는 셀트리온의 브랜드 인지도가 높지 않아 힘들었습니다. 하지만 직판망 구축 이후 일반인들과 의료진 사이에서도 셀트리온이 알려지기 시작했습니다. 현재 유럽에 진출한  10여 개의 바이오시밀러 기업 중, 업계가 공인하는 ‘믿을 수 있는 제약사’로 인정받고 있습니다. 특히 자가면역질환 분야의 전문가들이 셀트리온을 신뢰해 줄 때 본부장으로서 큰 자부심을 느낍니다.

Q. 유럽 시장을 사로잡은 셀트리온만의 차별화된 전략이 궁금합니다.

셀트리온은 국가별로 상이한 약가 시스템을 정확히 이해하고 맞춤형 전략을 펼치고 있습니다. 예를 들어 독일은 한 달이면 끝날 약가 신청 과정이 프랑스는  6개월, 이탈리아는  9개월이 걸리기도 합니다. 이런 시간적 차이를 고려해 약가 협상 조건을 구성하고 연계 제품 런칭 전략을 수립하는 것이 우리 유럽본부의 핵심 경쟁력입니다.

▲ 셀트리온 인플릭시맙(IV, SC) 치료제 유럽 점유율

이러한 전략 덕분에 셀트리온 인플릭시맙 성분 치료제는 2025년  3분기 기준, 유럽 주요  5개국인 영국에서 81%, 스페인 61%, 독일 83% 등의 점유율을 기록했습니다. 또 유럽 전체 시장에서 69%라는 압도적인 성과를 기록 중입니다.

Q. 셀트리온 해외영업을 담당하는 유럽본부의 구성원들은 어떤 일을 하나요?

크게 본사 지원팀과 유럽 현지 인력으로 나뉩니다.

• 유럽마케팅팀: 범유럽 마케팅 전략을 통합하고 방향성을 리딩하는 조직으로, 유럽 내 홍보 활동을 통한 브랜드 인지도 및 영향력을 극대화하는 역할을 수행합니다.

   

• 유럽 간판팀: 협력 파트너사의 권역별 상업화 실행을 총괄하는 통합 컨트롤 타워로서, 파트너사와의 긴밀한 협업을 통해 매출 창출을 이끌고 사업 성장을 견인합니다.

   

• 유럽학술영업팀: 범유럽 단위의 학술영업 활동을 전개하고 법인 내 의학 기능의 공백을 지원함으로써 현장 영업의 기반을 구축합니다.

   

• 유럽RHQ담당: 현지 주재원 및 채용 인력으로, 19명의 한국인 주재원이 본사의 목표를 전달하고, 440여 명의 현지 채용 직원들이 지역별 시장 특성에 맞춰 실질적인 영업 업무를 수행합니다.

Q. 유럽에서 일하는 셀트리온 직원들은 어떤 일을 하나요?
 

▲ (왼쪽부터) 하태훈 본부장, Dr. Salim(프랑스 법인), 이창인 팀장, 김화정 과장, Dr. Ana(스페인 법인), Dr. Jeon-Noël(스위스 법인)

유럽 주재원과 현지 직원들은 각자의 전문성을 바탕으로 긴밀하게 협력하고 있습니다. 우선 주재원은 본사의 글로벌 전략과 유럽 시장의 특수성을 동시에 고려하여 중장기적인 비전을 설정하고, 본사와 현지 법인 사이의 가교 역할을 하며 다양한 의견을 조율합니다. 반면 현지 직원들은 지역별 시장 환경과 비즈니스 문화를 고려해, 의약품 판매를 최전선에서 수행하고 있죠.

Q. 유럽 현지 채용 인력의 퇴사율이 굉장히 낮다고 들었습니다.

네, 다른 유럽 기업에 비해 퇴사율이 매우 낮은 편입니다. 그 비결은 바로 '소통과 다양성 존중'에 있습니다. 주재원들이 현지 문화와 직원의 다양성을 깊이 이해하고, 이를 바탕으로 본사와 현지 직원 사이에서 균형 잡힌 목표를 제시하기 때문입니다. 이렇게 쌓인 신뢰는 우리 해외영업 조직이 예상을 뛰어넘는 성과를 달성하게 만드는 원동력이 됩니다.

Q. 유럽본부의 향후 계획과 셀트리온에 관심있는 인재들에게 하고 싶은 말은?

유럽본부는 작년과 올해, 5개의 제품 출시 후 시장 리딩을 위해 일사불란하게 움직이고 있습니다. 

▲ 스위스 iQone 건물 전경

또한 2024년 스위스 제약 유통사 ‘아이콘(iQone)’ 인수를 기점으로 현지 시장에 진입 기간을 단축하는 중장기 성장 전략을 새롭게 구상하고 있습니다.  유럽 의약품 리테일 시장에 발맞춰, 강화된 네트워크와 판매망을 기반으로 더욱 공격적으로 영업마케팅 전략을 펼쳐 나갈 예정입니다.

셀트리온의 성과는  R&D, 생산, 인사, 재무 등 모든 부서가 함께 이룬 결실입니다. 대한민국 바이오 업계의 선구자로서 셀트리온만의 성공 방식을 함께 실천할 열정적인 인재들의 많은 지원 바랍니다.